正確找到用戶的痛點，才能獲得忠實用戶

正確的找到用戶的痛點，永遠是公司的終極追求。

從字面意義上來說，痛點就是“讓用戶感到痛苦的點”，也就是“阻礙用戶達成其目標的原因”。解決了這種痛苦，就能獲得忠實用戶。

然而我們經常在解決用戶痛點時犯錯，以下是常見的幾個錯誤。

    先研究產品，后尋找痛點
    強化了用戶的痛苦
    忽視新產生的痛點

1、先研究產品，后尋找痛點

如果說用戶的痛點是“問題”，那么優秀的產品就是“答案”。

然而我們經常會拿著“答案”去找“問題”。

不信？我們思考一下這個例子：

如果說我們正在開發一個壓縮軟件，那么它要解決的問題是什么？

    “解決了某些用戶需要對文件進行壓縮的問題?！?

沒錯，但是用戶現在已經有WINRAR了，為什么會用我們的壓縮軟件呢？

    “WINRAR解壓縮速度太慢，浪費了用戶大量的時間。我們的目標就是開發一個解壓縮效率更高的軟件，節省用戶的時間成本。速度比WINRAR快20%呢！”

你是不是這么想的？感覺還有點道理呢！

很多公司和你的想法差不多。在2011年左右，360，百度，2345紛紛推出壓縮軟件。他們想要解決WINRAR解壓過慢的問題，利用了各種“黑科技”，專注于提升軟件的解壓縮速度。

然而現在8年過去了，結果呢？

“解壓縮浪費了用戶大量的時間”，聽起來是一個明確的痛點。那為什么“解壓縮更快的壓縮軟件”，并不能解決這個痛點？

因為這并不是一個用戶的痛點，這只不過是公司給自己強行找的借口。這些公司在尋找用戶痛點前，就已經給出了自己想要的答案：開發壓縮軟件，在市場占有一席之地。

那么用戶真正的痛點是什么？我們需要一步步來思考：

為什么用戶需要壓縮軟件？

    “因為他們需要壓縮一些文件。”

那么，為什么他們需要將文件進行壓縮呢？

    “因為他們的硬盤不夠大，或者傳文件時網速太慢，所以他們需要將文件壓縮?！?

因此，用戶真正的痛點是“無法方便的存儲或者發送文件”。所以，用戶需要的答案是“更大的硬盤”和“更快的網速”。

“用戶感到痛苦的是文件過大，那么，如果文件壓縮效率能夠提高50%，是不是能夠解決用戶的痛點呢？”

沒錯，這樣的確能真正解決用戶的痛點。但是由于某些科學上的原因（信息論），提升壓縮效率的難度，遠大于直接提供給用戶“更大的硬盤”的難度。所以，制作新的壓縮軟件，并不能解決任何的痛點。

很多公司在找到用戶痛點前，就已經確定了自己需要做出什么產品。他們強行想為產品找到用戶的偽痛點，最后抱怨“為什么沒有人喜歡我們的產品”。

這種情況，就如同病人去醫院檢查：

    病人：我感覺不太舒服。
    醫生：沒事，我給你開了藥，回去按時吃藥就好了。
    病人：？？？我還沒說我哪里不舒服呢！
    醫生：這幾天容易感冒，你肯定是感冒了。
    病人：你是想推銷感冒藥吧！

在開始開發產品前，公司需要認真的思考用戶的真正痛點，而不能直接假定某個產品就是正確答案。
2、強化了用戶的痛苦

即使找到了用戶的痛點，如果盲目的開發產品，反而會錯誤的強化用戶的痛苦。

在韓國有一座著名的“自殺大橋”——麻浦大橋，在2007年到2012年這短短5年的時間里，共有100多人選擇從麻浦大橋跳下，終結自己的生命。

韓國政府為了防止更多的輕生者出現，決定將麻浦大橋改造成“生命之橋”。他們在大橋上貼滿了各式各樣勵志的標語：

    你最近過得好嗎？
    是不是累了？
    有什么煩惱嗎？
    現在去看看你所愛的人吧。

不僅如此，大橋上還貼上了各式各樣的美好圖片：溫馨的家人；誘人的美食；美好的風景。韓國政府希望借助這些積極向上的標語和圖片，喚起輕生者對美好生活的留戀。

那么，“生命之橋”的改造效果如何呢？

在改造后的第二年，麻浦大橋的自殺人數不降反升，多達93人，是前一年的6倍。

為什么本來希望減少自殺率的解決方案，反而卻讓自殺人數增加了呢？

假如我們將輕生者作為用戶看待，對于這類用戶來說，他們最痛苦的事情，就是因為外界的各種壓力，造成了他們對于生活失去了信心：

    考大學第三次失敗，家里已經對他放棄了希望。
    工作壓力太大，老板壓根就不把他當人看。
    妻子對他惡言惡語，諷刺他不如其他男人。

這種痛點十分的明顯，所以韓國政府很快的抓住了它。然而，他們推出的產品——這些看似溫暖人心的標語和圖片，簡直是強化了輕生者的痛點，讓他們變得更加的痛苦：

    你對生活失去了信心？沒事，我們給你看看其他人過的有多開心！
    你看，別人可以考上大學，工作幸福，家庭美滿！
    現在你還想自殺了嗎？

正如同單身狗都不愿意當電燈泡一樣，沒有人希望活在比別人更差的環境中。這些外界的美好生活，反而強調了輕生者生活的不如意，加重了他的心理負擔。

其中最明顯的莫過于“現在去看看你所愛的人吧”這句標語。設計這句標語的人，一定是擁有自己所愛的人，懂得他人的愛對于自己的重要性。他站在了“產品”的角度，不遺余力的解釋“有人愛你”的重要性，卻忽視了“用戶”（輕生者）本身非常的“缺愛”。

所以，為了避免輕生者達成自己的目的，我們就需要撫平輕生者的痛點，更加關注于如何減少輕生者的痛苦，讓他感受到這個世界依然對他充滿關愛。因此，我們可以用以下的方式：

    在橋正中間設立數張特殊的椅子，并附上標語：“如果你心情不愉快，需要排解，希望你能先坐在這張藍色椅子上，好好休息一下?！?br/>    在橋兩頭設立標語：“如果你看見有人獨自坐在藍色椅子上，希望你能夠為他提供一點善意和鼓勵：和他談談心，拍拍他的肩，或者給他一顆糖?！?br/>    （當然，預防自殺的最好辦法還是減少自殺工具的易得性，比如建立橋梁防護網。）

即使找到了痛點，如果沒有從用戶視角來看待痛點，依然會開發出錯誤的產品，有時候甚至激化了用戶的痛苦。

在開始開發產品前，需要從用戶角度來考慮問題，而不能僅僅站在公司角度來解決問題。
3、忽視新產生的痛點

如果說，用戶給出了明確的痛點，公司也提供了解決這個痛點的產品，這樣就足夠了么？

還不夠，解決一個痛點，有時候會衍生出新的痛點。

現在很多人沒有時間做飯，在工作日往往都是點外賣。而很多外賣重油重鹽，非常的不健康。這種不健康的生活方式，與我們所提倡的“健康生活”并不相符，因此讓很多人感到痛苦。

雖然，沙拉可以部分緩解用戶的痛點，然而不是所有人都喜歡吃沙拉。因為沙拉是“健康餐”，而很多人更喜歡的是“家常菜”。他們希望能夠為自己營造一點家的感覺。

因此，周末親自下廚，炒幾個自己喜歡吃的家常菜，成為了很多人周末的放松休閑方式。

很多公司（美團買菜，叮咚買菜，盒馬鮮生）發現了這一點，他們開始提供各式各樣的買菜服務：線上下單，送貨上門，主打新鮮，營養健康。

沒錯，這些產品都成功的解決了用戶的一個痛點：想要自己在家做飯，卻缺乏好的食材。

很多用戶也對這些產品感到滿意：自己可以在家做飯，還不用花時間挑選食材，還能送貨上門，減少了跑腿的過程。這簡直是幫我們解決了巨大的難題嘛！

然而，公司和用戶都忽視了新產生的痛點。做過飯的人都知道，如果很久不做飯的人，突然想做飯，很容易出現以下三個問題：

    該買半斤牛腩還是一斤牛腩？
    做土豆牛腩，到底放不放洋蔥和辣椒？
    應該放多少鹽和醬油？

而反觀這些產品，都提供的是“牛腩：350g，鮮嫩美味，營養可口”這種異常模糊的信息。這些信息很難讓用戶直觀的考慮到自己的真正需求。

    開開心心的在家做飯，結果發現忘記買花椒了，做出來的味道一點都不香，本來的好心情一下子都沒了。

更重要的是，這種新出現的痛點，很容易因為頻率太低（用戶可能一個月才做一次飯）而被所有人忽視。

為了解決這些新出現的痛點，更加準確的解釋應該是這樣的：

當痛點被解決，用戶往往會對此感到滿足。而作為公司則需要進一步思考，考慮到當前的解決方案是否會產生新的痛點。

在產品完成后，公司需要不斷的對產品進行完善，找到那些潛在的痛點。解決掉這些“小痛點”，才能夠提供更加優質的服務。

總結一下：

在產品設計生產過程中，公司容易陷入三個痛點誤區：

強調偽痛點——先設計產品，后尋找痛點；
誤用真痛點——強調痛點重要性，忘記解決痛點；
忽視小痛點——解決首要痛點，忽視新生痛點。